在今天的商業環境下，如果你沒有清晰的市場定位，你不知道你客戶群體是在哪，你就滿足不了客戶的需求?，F在已經不是迎合大眾需求的一個賣方市場了，而是要迎合那些精準目標客戶的需求，知道他們要什么，知道你能給他什么，這才是最重要的。所以建立顧客的忠誠度，與客戶之間進行溝通交流，才會刺激你的老會員轉介紹和重復消費，你的生意才會越來越好。

[1]案例背景

所以今天要分享的這個案例是一個快瀕臨倒閉的店。

今天案例主人公姓錢，是位在外打工多年的女士，她做的是一個學生公寓的創業項目，因為它主要針對的是周邊大學的學生。他的房間租金，日每天的租金是80塊錢，租賃的價格是4個小時40元，房間里面有佩戴的有電視，寬帶，熱水器，電腦，所以厄基本設施都還算比較新的，也非常干凈衛生，整個投資前前后后大約是30萬元。但他現在面臨的一個問題就是周末學生出來租的是比較多的，大多也是情侶，但是平時周一到周五就比較少了，而且月租和終點租的都比較少，大部分都是日租，那相對于其他周邊其他同規模的這種公寓來講其他的營業額都能夠達到幾萬元，但是錢老板他現在每個月只有哦1000左右的哦，盈利和投資之前的預期是相差很遠的。對于他的這種狀況可能很多，姐家老板朋友也可能會遇見過，可能剛開始創業的時候頭腦發熱，但是等你嗯，確定靜音下來的時候卻發現現實和理想之間的距離還是相差很遠，這不是你意料之外之類的狀態，那我們怎么改變這種現狀呢？那錢老板他做了一個改變之后，現在每月的收入基本上都能夠達到3萬元以上。那我們接下來看他是怎么做的，那首先我們要確定目標消費群體，然后錢老板進行了整改，首先就是他的廣告語，現在因為學生人群是比較單純的，所以廣告語是能夠吸引他們一個重要的點.

[2]產品本身進行優化做任何事情只有你的產品有特色，有絕對優勢了，才會有客戶會注意到你。所以首先錢老板做的第1件事情就是把房間布置的更溫馨一點，因為其他的公寓都是千篇一律的白墻。他是怎么做的呢？在房間里面貼上墻紙安裝，LED魔幻燈，擺上很多蠟燭，模仿很多網紅打卡點，有這樣的效應。所以他把自己的房間布置得很溫馨、浪漫，給予顧客更好的體驗感。

[3]房間重新定價錢老板之前的租金一般是日租八十元，鐘點房4個小時40元?，F在是取消房間統一定價，價格重新分為三個檔次，其中包括貴賓房100元，標準房70元，經濟房50元，取消了以前的房間號，給每個房間都取一個特殊的名字，其中包括一生一世、你是我的禮物等等這些比較溫馨有趣的名字。而且在每個房間的桌子上都會有一些溫情的話語，其中包括謝謝你撐到我找到你，我之前沒有愛過別人，你是第1個這些情侶之間喜歡的話。這些都是前期產品本身的定位，那接下來它最重要的就是營銷。營銷是有很多精華重點的，那他主要做的就是手機短信營銷。

[4]免費贈送給客戶一個免費入住機會如果是第1次來光臨的學生，那么，會在他結完賬的之后，有一個抽獎活動環節。這個抽獎環節告知客戶的是只有3%的機會，但其實真正的內幕是100%都能中獎。如果他抽到了，就是您的運氣很好，可以獲得你免費的入住一天，一周內有效。這對于學生來講，是一個很大的驚喜，然后我們的服務員會登記客戶的資料，最重要的就是手機號碼，需要憑手機號碼的后4位作為消費代碼。當顧客有第2次的消費的時候，就可以告訴我們的消費者現在有一個機會，因為我們現在做活動，你是前幾名的客戶，我們將有4個半價的房間，以名額贈送給你，但是這個名額你只能夠贈送給你的朋友，你只需要將這個房間的代碼發給你的朋友，并且在7天之內的時間辦就可以獲得這個房間。如果他們都來體驗，你就可以獲得一次免費入住的機會。這種讓我們的客戶去自己進行裂變去群發信息，這是一種很好的病毒營銷，因為一傳十，十傳百，百傳千復利倍增循環使用這種營銷技巧，這就是充分發揮了病毒營銷的威力。在接下來的時間里面，我們的服務員會給我們客戶發送手機短信，其中包括生日節日等促銷信息，有的時候是介紹英語、演講一系列學習技巧方法，有的是好玩的笑話，有的時候是激勵的名言。作為學生時代，他在一段時間內有迷茫期，有勵志期。這對于我們的學生來講，有一個默默關注他，默默幫助他的人的這種情感營銷是非常好的。所以在售后服務這塊是做得非常好的，給顧客傳遞到了有益的信息。所以就是通過對每一位客戶這樣循環的服務流程，才讓他在快要虧本的這種狀態中快速脫穎而出，做到了月收入30000是輕松做到的。

【5】總結

做生意最重要的就是，要有一個清晰的市場定位，知道你的顧客是在哪里，他們需要什么，這樣才能夠充分的迎合他們的需求，給到他們想要的產品以及服務。

在服務的過程中，我們也需要營銷，懂得去讓利，懂得讓消費者占到便宜，給客戶傳遞對他有利的一面，建立忠誠度。這樣也可以刺激消費者轉介紹和重復消費，充分的激發消費者分享和占便宜的心理。當然也不能忘了我們的售后服務，其實售后服務會比你拉一個新客戶更重要，因為如果你把你的客戶的售后服務做好了，你就等于有了他的人脈圈、關系圈，那客戶也會給你傳遞朋友，他的需求。所以只要把我們的售后服務做好，給客戶傳遞到有益的信息和服務，你的轉介紹就不成問題了。